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新品推广方案,新品推广的10个成功要素

新品的推广是让人又爱又恨的,花费大量的人力物力,还不一定能成功,但是,推新品是所有经销商都必须要做的工作。

为什么?因为一旦成功,带来的收益增长,团队培养等效果是不可估量的。这里总结了新品推广的十个要素,供大家借鉴。

1、界定区域

新品的推广一定不能全面铺开,经销商要选择适合产品销售的区域进行销售,这与产品的定位相关。

(1)样板性区域

要选择具有消费潜力及消费意识的区域,从而建立样板市场。比如,在县级市区,可以选择先在城区销售,通过城区的销售示范效应带动乡镇市场的销售。

或者选择发达的乡镇市场、以及工矿等大型企业较为集中的区域销售,这些地方的居民一般收入较高,追求城市生活,具有很强的超前消费意识,从而可以确保新品推广的成功。

(2)战略性区域

所谓战略性区域是指我们在这个特定区域进行新品推广有什么目的,是简单的为了打击竞品还是为了在此地建立根据地更或者是为了敲山震虎。不论我们的出发点怎样,都要有区域的慎重选择。因为战略性区域将来也是我们的样板市场。

综上:无样板不谈市场。

新品推广方案,新品推广的10个成功要素

2、分析业态

并不是所有类型的终端都适合新品的销售,我想很多经销商朋友都有这样的共同认识。

(1)重视产品定位

一定要根据产品的定位,选择目标消费者经常光顾的终端进行销售,厂家在策划产品时,一般都会明确提出产品适合的区域,当然也依靠经销商根据自己区域市场的实际情况调整,灵活变通。

(2)明确竞品影响

我们在推广新品时,要清晰了解竞品对现有产品的影响。如果,我们的新品推广区域,不能了解竞品的影响的话,就会出现,新品上市,即是死亡的现象。

3、选定终端区域

终端的选择也至关重要,不要新品来了之后,一股脑的全区域覆盖性推广,而是要考虑两个方面。

(1)要考虑终端的示范效应

在此地进行新品铺货,是否可以起到以点带面的作用?一般选择人流量大、在该片区终端形象好、辐射能力强的终端进行销售,从而可以对周边其他店起到带动作用。

(2)要选择终端老板主推能力强的的店

“这个新产品,刚进来,口味很好的,你拿一包试试”,这句颇具杀伤力的话,是新品成功推广的关键,它能够有效刺激消费者的首次尝试性购买。所以,我们可以看到,选择终端时对终端老板的筛选也很关键。

新品推广方案,新品推广的10个成功要素

4、量定目标实施

目标管理意识是开展任何销售的关键,新品的推广也毫不例外。一般来说要制定三个目标。

(1)新品铺市的销售额目标要明确

“没有计划,不要开始”,这是对“目标”一词的极端写实。而量化完的“数字目标”,却又是计划中的重心。

(2)开发终端数量的目标要具体

有了终端计划开发数量,业务员工作起来,才不会茫然。所以,新品开发时候终端的计划数量一定要具体。

(3)新品动销率的目标要关联二次进货率

这目前是我们流通人员的软肋或者是空白思想区域,因为,大部分的新品推广,我们只考虑“进店”,却不考虑终端二次补货。所以,新品推广时候,要明确终端能够复购的目标。

5、确认推广人员

并不是所有的业务人员都会卖新品。推广新品需要熟悉产品的卖点,并有很强的沟通能力和销售激情,需要耗费很多的精力才能开发终端。

所以,针对新品推广人员有三类因素可以确认:

1,头脑灵活,情商较高的人员,适合到大终端进行产品推介。

2,专业度高,对数字敏感的人,适合到小终端进行产品推介。

3,老业务员,熟悉竞品和老板的人,适合到重点区域去推广。

新品推广方案,新品推广的10个成功要素

6、制定推广策略

推广需要策略吗?永远记住“不打没把握的仗”,也就是做任何事之前,都要提前规划。

(1)费用聚焦

新品推广需要费用吗?答案是肯定的。但是,费用的投入如何界定,就需要我们做好费用策略规划了。

集中费用使用,也就是找准“有用”的终端,集中优势兵力,进行费用的投入和使用,是“爆破推广”效应的前提。

(2)形象突出

所谓的形象,就是指的影响力。一个新品终端推广计划中,肯定要有“形象店”的部署。在终端形象建设上的方法较多,但是,前提是我们要有这样的“形象”思维,方能才有结果。

7、细化推广计划

新品推广前,必须制定一份详细的作战计划,涵盖各项工作的开展时间、负责人、完成时间、工作标准,稳步推进,并注重过程检讨,灵活调整。

推广计划起到的作用:

(1)业务人员可以严肃推广品项、责任过程、区域确认等。也就是业务人员有了一个“边界工具”。

(2)在新品铺市前,如果业务员拿到了“计划书”,无形中可以增加本次新品推广活动的严肃性。也就是说在无形中增加了业务员的压力感。

新品推广方案,新品推广的10个成功要素

8、严肃推广激励

新品推广的一个关键环节,对铺货业务员的网点开发数量和形象店建设进行考核并非是对业务员的有意为难。激励有正负,对网点开发、形象店建设、条码铺市率这几个重要指标我们应该进行考核。

(1)考核条款的建立不代表着我们真正的进行了严肃激励,考核条款的落实才是我们真正进行新品推广的动力条件。

(2)管理要严、执行要狠、待人要善,这三句话要在制定的激励政策中体现出来。既然是一次“战役”,那就把战役前的动员、战役中的部署、战役后的结果全部要求明白。

9、打造全员皆兵

当一件事只是一个人在做的时候,他的力量是绝对的孤单的。当一件事情有几个人一起在做的时候,他们的力量是可以衡量的。但是当一件事情,所有的人都来参与,这种力量是不可估量的。

我们的新品推广在公司要形成重要事项,上升到战略地位。其实,当我们制定新品铺货计划后,应该全员动员,从司机到业务、从主管到员工、从开票到库管、从财务费用预算到市场检核人员等层层面面都应该引起重视。

因此我们在有新品铺货需要开展全员的动员和讨论会议。并且把量化的目标不但要考核到业务身上还要考核到司机、送货工、开票、后勤主管等人员。

新品推广方案,新品推广的10个成功要素

10、打造新品闭环

什么是闭环,简单来说,就是一次新品推广战役活动中前、中、后的相互呼应。

(1)新品推广前动员与计划

这是关键的一环,做好有效的计划,一场战役就做到了“不战而胜”,所以,准备工作非常重要。

(2)推广活动中的检核与动员

一件工作再简单,但是时间长了业务员也会出现“颓靡”的状态,所有做好活动中间的指导和动员,更是非常关键的。

新品推广,是目前一些中小经销商面临的一个难题。要想做好新品推广需要和上游做好有效的结合,并且对一次新品推广活动要能够做到系统的“战略布局”。

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