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今麦郎、农夫山泉业务单兵王,只做对了一件事

 

很高兴和大家分享企业内部管理系统的心得,企业的核心竞争力是人员的竞争,人员竞争力核心即是人员有效管理,也就是人效的快速提高,包括:企业营销团队的管理,营销成本的管控,过程管理,效果管理,结算管理等等。

业务人员走访市场,务必做到检核大于信任。那么企业数以百计或者千计的业务人员如何有效的管理?如何通过后台数据化提高人员产出?如何控制到用最小的管理成本将企业管理能力最大化?解决这些问题大家就会不约而同地想到业务员终端管理系统。

先简单的介绍一下终端系统会给企业带来什么?

1. 考勤管理:业务人员是一个流动性很大的行业,其中包括工作的流动性和人员自身的流动性,企业可以通过手机终端系统进行打卡以及考勤相关流程的申请。

2. 业务人员市场作业清晰化:随时可以查看员工的位置、轨迹过程、线路规划、更加客观。

3. 流程审批及时性:紧急事情随时处理,避免延误战机。

4. 工作日报更直观:图文并茂,灵活点评,及时修正。

5. 营销网络一目了然:随时可以查看客户部署情况,了解市场客户的密度,区域的客户的分布,随时查询终端客户的进销存。

6. 客户业务动态全掌握:客户拜访情况,订单情况,销量情况,库存和陈列情况,促销接货情况随时了解。

7. 规律性拜访全覆盖:规范约束业务的跳店和漏店行为,提高服务质量,有效提高工作效率。

8. 拜访八步骤落实到位:拜访过程机械化,模块化执行,类似于小学生的凹凸字帖,一笔一划的学习。

9. 手机下单效率高:实现移动抄单和移动车销,实时监控库存,同时做到优化配送,及时配送。

10. 进销存闭环管理:全面打通企业内部与客户的产品供应链,了解每个SKU的实时库存和销量,数据实现同步管理。

11. 终端动销数据更准确:为企业下一步市场计划提供数据支持。

12. 促销执行真实可控:实现促销方案和计划精细化管理,促销任务下发至门店,可以现场采集照片进行费用核销。

以上问题是所有企业面临困惑最多的问题,同时也是几乎所有终端系统均可以具备的系统管理模块,但是每一个系统各有千秋,侧重强弱的板块也不同,那么企业如何根据自身问题选择更加适合自己的手机终端系统呢?

企业产品的发展一般有四个阶段:导入期,成长期,成熟期,衰退期。导入期和衰退期我就不多做阐述了,他们都属于企业一个相对比较短暂的过程,现在着重分享一下成长期和成熟期的企业如何选择终端系统。

列举两个企业来讲述一下终端系统的功能诉求。

1、今麦郎饮品,2018年销售增长46%,大型企业增长率行业第一,是当之无愧的快速高成长期的企业代表。

2、农夫山泉:2元水的代表产品企业,绝对的饮用水行业老大,是当之无愧的成熟期企业的代表。

今麦郎、农夫山泉业务单兵王,只做对了一件事

前面提过:属于成长期的企业更加注重市场基础工作,属于成熟期的企业更加注重销售基础工作,当然一个合格的企业管理者必然会两手都要抓,而且两手都要硬,但是毕竟此消彼长,侧重不同。那么今麦郎和农夫山泉是如何做好这些工作的?或者说今麦郎和农夫山泉是如何利用业务人员终端系统来做好管理,实现自己的基础工作目的的?接下来我们逐一分解。

一个永恒的定律:考核在哪里,业务团队的执行力就在那里,奖励在哪里,业务团队的奋斗目标就在那里。

企业在选取终端系统首先的想法是:需要什么功能?需要员工干什么?一般流程是先根据自己的目标制定保驾护航的考核指标,最后选取适合自己的终端管理系统。那么我们倒推一下这些企业的考核指标来分解如何选择?

先看看今麦郎饮品业务人员厂家支付部分的薪资构成:

基本工资+绩效工资+过程项+市场作业得分四大板块。

基本工资是很低的出勤工资,绩效工资是全品项达成工资,月度任务很难有较高的突破,过程项考核网点数量和质量也就是几百元钱,所有业务人员要想拿到的更高的收入就必须在市场作业上面下功夫,在2015年,优秀业务员的市场作业收入可以达到总收入的60%以上。对于编外的经销商小工而言,市场作业得分奖励带来的收入甚至比底薪加提成的总额还高。

那么今麦郎的目的就很明确了,想实现产品的快速动销,就大力在市场生动化上面做文章,也就是说它把布建市场基础工作放在非常重要的位置上。今麦郎每年都会投入几亿元的奖励砸到维护市场基础工作上面。

那么市场基础工作有哪些?

市场基础工作中六大市场拜访动作

1、压店头:检核库存;

2、上货架:检核各SKU的排面的宽度和厚度;

3、进冰柜:检核排面、瓶数、层数;

4、做多点:割箱陈列,堆箱陈列;

5、生动化:POP,KT版,瓶挂,价格签等物料的布建;

6、保清洁:产品的清洁度。

市场基础工作中五大强化传统渠道的动手能力

拎:消化库存、将产品从仓库提到门口;

拆:转移库存、拆箱上架便于购买;

割:割箱陈列;

贴:生动化物料布建;

摆:货架和冰柜陈列。

今麦郎是这样量化分解市场基础工作的:

今麦郎、农夫山泉业务单兵王,只做对了一件事

我们可以清晰地看到,对于今麦郎的业务人员而言,市场积分就是钱。只要按照标准化作业,高收入就有保证。在这里就要介绍一下今麦郎业务人员所使用的魔利互通系统,这个系统可以将抽象的市场基础工作进行量化执行,把被动的市场工作培育为主动的、习惯性行为,从根本上解决了员工的动手能力无法核查的问题,增强了店内产品被购买的机会,提升了针对消费者购买最后一米的竞争力。

接下来看看农夫山泉业务人员厂家支付部分的薪资构成:

基本工资+分销达成率+线路内订单平均SKU数+线内客户活跃率+重点工作目标

从农夫山泉基层业务人员的薪资构成即可明确得知,作为一个成熟企业,农夫山泉的大部分产品依靠强大的品牌力和产品力渗透到各个渠道、各个售点。产品对于消费者是主动需求,产品动销无需顾虑太多,需要做的是保证终端店不断货(当然并不是指生动化不重要),而需要业务人员做的是快速加大产品垂直增长空间,即单店的SKU数,确保多SKU销售,增强单店产出。那么这个时候销售基础工作就尤为重要。

销售基础工作有哪些?

业绩增长的两个维度:

水平增长:产品售点越多越好

垂直增长:单店SKU越多越好

饮品的两个公式:

人口数/300人=网点数

网点数*SKU数=业绩

今麦郎、农夫山泉业务单兵王,只做对了一件事

(注:以上是2015年考核,目前为适应市场形势,农夫以专属为主,公司提供底薪,经销商提供提成,模式没有太大的参考价值。)

对于农夫山泉业务人员来讲,市场作业是另一种模式:强调的是单店产出,到店之后更多的作业是检核店方库存是否符合1.5倍库存法则?是否有SKU缺失?是否可以在这个店多增加一个单品或者一个口味,这就是标准化作业重心,在这里就不得不提农夫山泉OA系统,能更好的实现销售基础工作的量化追踪与检核,追踪到每天的订单数、订单金额、订单SKU数、水的5个SKU、拜访成功率、单店VPO等等,从根本上强化了员工店内盘点SKU的习惯,将公司40多个SKU一步一步的推广到终端售点,无形中增强了终端店老板的接货能力,将店内销售做到了最后一米。

上面两个企业实际就是两大基础工作的典型代表,各有优势,当然今天只是站在基础作业的角度看系统,并不全面,两大终端系统各有优点,例如今麦郎使用的魔利互通系统更侧重于人员的管理和提高,农夫山泉使用的OA系统更侧重于经销商进销存的管理。那么做为一个企业负责人,尤其是中小型商贸公司该如何在五花八门的手机终端软件供应商中选择一款更适合自己企业运行的系统呢?

回到原点来解答这个问题。很多企业负责人在选择终端系统软件的时候,直接邀约几个终端软件公司的业务代表来介绍各自软件的优点,然后在综合衡量选择优势较多的终端系统软件,这其实是大错特错的,因为最好的不一定适合您的公司,只有适合您公司的才是最好的。

毫无疑问,选择终端系统,首先应该系统地分析、挖掘自己的目的。一些商贸公司可能是看到别人上了软件,自己就也想搞一套;有些商贸公司是内部管理中还没有软件,想通过应用终端系统来减轻员工的统计工作量;有些商贸公司可能是原来用过终端管理系统软件,但随着经营规模不断扩大,原软件已无法满足需要;有些商贸公司则是希望通过应用终端系统软件加快终端销售的速度和加强经营中的财务管理等等。但是上系统之前,以下几个问题是一定要弄明白的:

1、商贸公司成立多久?区域市场根基如何?

2、公司财务,平台文员,库管人员是否配置齐全?

3、公司销售的产品有多少个SKU?

4、主力销量产品占比在60%以上还是以下?属于成长期还是成熟期?

5、公司产品结构淡旺季是否可以互补?人员是否全年有活干?

6、公司团队氛围如何?

7、团队的人数有多少?分几个业务模块?

8、团队是销售态度有问题还是销售技巧有问题?

9、当前迫在眉睫需要改变的是什么?

例如

某商贸公司,没有库管和文员,未配置齐全不建议上终端系统。

某商贸公司,主销是康师傅饮品,建议侧重于销售基础工作方面的系统。

某商贸公司,团队只有5-8人,不建议上终端系统。

某商贸公司,亲朋较多,销售态度有问题,则侧重于市场基础方面的系统。

综上所述,类比推理公司现状,即可根据自身需求选择更适合自己的系统,方法对路,事半功倍!信息化技术拥有变革性的力量,通过终端管理系统,可以帮助快消品企业大大降低沟通成本,提高渠道和终端的数据准确性、及时性和销量预测的准确性,还可以有效控制费用的投入,提高产出。同时能够帮助企业规范作业流程,提高协同效率,为经营决策提供更为丰富的分析依据。愿商贸行业的朋友通过配备合适的终端系统信息化工具为事业发展插上腾飞的翅膀!

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